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读《赢在细节》 浅谈销售的点滴感触

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冬去春来,我们又迎来了充满挑战和机遇的一年。来到公司几年时间里的转变就是从学生到职业人的转变,在思想上趋于成熟,心态也得到了提升,想想感触最深的就是:保持一颗良好的心态很重要。因为我们销售人员每天面对形形色色的人和物,要学会控制好自己的情绪,要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。下面我想通过阅读的一本书《赢在细节》,浅谈一下关于柴油销售方面的认知和感触。当你不注重销售细节时,也就是你在走向失败。一开始,看了这些话,觉得很不开心,更不可思议,但看完这本书,我也肯定了这一点——赢在细节。

销售准备阶段的要务之一,就是定出目标。其实做任何事都要首先确立好目标,推销目标的制定同样不可缺少。而准备阶段的确定目标是决定整个推销成败的关键,推销是从实际出发的,理想目标也顾要遵循,但绝不是漫天要价,以至于把对手吓跑。

一开始便说一名销售员必须要武装自己,不只是能力,外表、礼节、语言、行为等同样重要。整个人的外表的点点滴滴也是不能忽视的。在又是做到心也细,作为一个销售员平时要建立自己的“档案”。及时找到自己所需的信息和资料。如:订立计划学会自报家门,记住中介人,学会预约,而预约又有几种常用的方法,如:访问法,介绍法,引导法自荐法,电话预约等。而电话预约又必须注意说话方式。预约成功后必须选择适当的时间和地点。推销过程中,不光是只想怎么应付对手,还要注意自己,千万不能泄露自己的秘密。作为一个销售员,如果泄露了实力,那就等于把自己的一切像个透明人似的展露在对手面前。有句话是:“知己知彼,百战不殆”。可是在了解对手的时候,也要清楚对手也在试图了解你,因此要保护自己,以免让对方知道自己的全部实力。

要想在销售中占主动,一方面,我们要防止对手翻看我们的底牌,另一方面,我们也要想办法摸清对手的底牌。掌握透视对方的底牌的诀窍,你才能操纵推销的全局。面对顾客要注意八大细节:

一 发挥自己的谈话魅力,通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感,因此要注重语言艺术。

二 用微笑打动顾客,因为微笑可以建立信任,表示友好的意愿,表明已对顾客交谈抱有积极的期望。

三 围绕目标下苦工,任何伟大的推销员都有自己的推销目标,并为之而练苦功。

四 刺探购买的底细,推销是为了让顾客买产品,这就需要在推销刺探其底细,方能成功。

五 说话也需要技巧,切忌实话实说。

六 掌握以退为进的伸缩技巧。

七 赢得顾客心灵的绝招,借助证人顺利的进行推销。

八 把顾客的面孔和名字刻在心里,推销员如果能够把顾客的面孔和名字刻在心里,那么就意味着已经成功一半,给工作带来极大的方便。

销售必备的观察细节的能力:

一 能满足的就满足,首先让顾客有满足感,否则就会推销失败。

二 谋求顾客的好奇心。

三 当着顾客的面示范,使顾客信任度提升。

四 让小故事发挥大作用,学会用小故事吸引顾客。

五 付出一大片关爱的心,真心打动顾客,才能获得完美的结局。

六 把话题拉的越近越好,尽早找出共同的话题。

信心是积极的态度,是灵魂的渊泉,让你完成计划,实现目标,达成愿望。有一句古老的推销格言:一项成功的销售对象对你、你的公司和你的产品树立一定的信心。中国的茉莉花茶原来在东南亚一直不畅销。销售员查找原因,原来茉莉一词与“没利”一词同音,犯了他们的忌讳。销售员投其所好,将茉莉的茉字添了两点,变成了“莱莉”,当地人听了很高兴,销售立刻畅通起来。这则故事中正是因为销售员改变了字的读音,而改变了中国茶叶在东南亚销售的尴尬局面,我们从中不难体会到销售员的一种智慧,我们更应该明白:往往一个微微的细节,却会改变一切。

销售是很需要激情的一个团体,一年又一年,挥挥手,告别2021!作为一名销售人员,你2022年的业绩如何呢?

在接下来的2022年,你打算在未来一年做出怎样的成绩?在过去的几年工作当中,自己回想一下就像一只小鸟,有时候面对客户手忙脚乱,语无伦次;面对客户的一次次砍价,自己有时候却不知所措;明明自己对客户的谈话是实实在在的,但在客户眼里看来我是不是在说谎?或者是对我们的产品有什么质疑?这都值得我度深思。有时候去拜访客户的时候连门卫都进不去,是不是有的时候自己的销售能力、沟通能力连起初的门卫大爷都搞不定?那么这个门槛都迈不过去的话,谈何大客户?虽然现在各大中型企业管理制度很严格了,不过也是受环保和疫情的影响,各公司都严守把关,不能懈怠,但是越是面对这种情况我们越应该动脑筋,怎样去拜访这些中大小型企业,这些有着承上启下的客户?

其实我们销售最大的敌人,不是提成多少、不是升职、不是增加了炫耀的资本、不是完成任务、不是对手、不是价格太高、不是拒绝你的客户,不是公司制度、不是产品不好,而最大的敌人是:

1 你的抱怨!你的借口!你的懒惰!

2 信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。

3 “力不致而财不达,心不善而福不到”。

销售,就要积德行善! 拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。当你学会了销售和收钱,你才是销售的入门,但是,更重要的是你会服务!做到这三点,你不想成功都难! 一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。所有的一切事物,都要学会去链接。

情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。成交后,服务才刚刚开始!

销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。一流推销员卖自己;二流推销员卖服务;三流推销员卖产品;四流推销员卖价格。销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人,随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。

销售就是建立关系,建立人脉。选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。 销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。 对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。

努力不是为了做给谁看,无论什么结果都能问心无愧;努力是因为你可以不接受命运的框定,靠自己来场漂亮的反击!新的一年,新的挑战,人生难得几回搏,搏一搏,单车也许就变成了汽车!虽然自己身上还有很多不足,但我会努力学习更多的专业知识,不断提高销售意识,扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自己绵薄之力!

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