刺激欲望，激发兴趣巧成交

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顾客只有真心喜欢一件商品，才会心甘情愿地购买，而喜欢的基础便是他们的好奇心、兴趣爱好及购买的欲望。要想诱发顾客的购买欲望，营销员的口才至关重要。

20世纪60年代，美国有一位非常成功的营销员乔•格兰德尔，他有个非常有趣的绰号叫做“花招先生”。他拜访顾客时总是在桌上放着一个三分钟的沙漏计时器，然后说：“请您给我三分钟，只要三分钟，当最后一粒沙穿过玻璃瓶时，如果您不想再听我继续讲下去，我就离开。”

他常常利用沙漏计时器、闹钟、20元面额的钞票及各种各样的花样，让他有足够的时间让顾客静静地听他说话，并对他所推销的产品产生兴趣。

“您是否有兴趣了解一种可以让您提高30%或50%的营业额的方法吗？”

对于这种问题，一般人都会回答“有兴趣”。所以当你问完问题后必须马上接着说：“我只需要10分钟的时间来向您介绍这种方法。当您听完后，您可以再作出判断，这种方法是不是真的适合您？”

在这种情况下，你一方面让顾客有心理准备——你不会占用他太多的时间，而同时你又能让顾客意识到，购买产品的主动权在他们手中，你不会强迫他们购买。

顾客之所以愿意购买产品，是因为他们真的喜欢或感兴趣。兴趣是促成购买行为的基本动力，而激发兴趣的重要方法在于营销员所采用的策略。

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