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刺激欲望,激发兴趣巧成交

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顾客只有真心喜欢一件商品,才会心甘情愿地购买,而喜欢的基础便是他们的好奇心、兴趣爱好及购买的欲望。要想诱发顾客的购买欲望,营销员的口才至关重要。
20世纪60年代,美国有一位非常成功的营销员乔•格兰德尔,他有个非常有趣的绰号叫做“花招先生”。他拜访顾客时总是在桌上放着一个三分钟的沙漏计时器,然后说:“请您给我三分钟,只要三分钟,当最后一粒沙穿过玻璃瓶时,如果您不想再听我继续讲下去,我就离开。”
他常常利用沙漏计时器、闹钟、20元面额的钞票及各种各样的花样,让他有足够的时间让顾客静静地听他说话,并对他所推销的产品产生兴趣。
“您是否有兴趣了解一种可以让您提高30%50%的营业额的方法吗?”
对于这种问题,一般人都会回答“有兴趣”。所以当你问完问题后必须马上接着说:“我只需要10分钟的时间来向您介绍这种方法。当您听完后,您可以再作出判断,这种方法是不是真的适合您?”
在这种情况下,你一方面让顾客有心理准备——你不会占用他太多的时间,而同时你又能让顾客意识到,购买产品的主动权在他们手中,你不会强迫他们购买。
顾客之所以愿意购买产品,是因为他们真的喜欢或感兴趣。兴趣是促成购买行为的基本动力,而激发兴趣的重要方法在于营销员所采用的策略。
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